Win to win


Foto por James Ballard

En los últimos años se habla de un nuevo estilo de negociación llamado win to win, una nueva forma de relación entre las partes que busca beneficios para ambas. Existe gran cantidad de opiniones al respecto: no todos están a favor. Los detractores opinan que se trata de una situación falsa y que no funciona en la realidad, pues favorece a los más listos sobre los más distraídos.


Es indudable que esta ecuación está presente en toda relación, especialmente de intereses comerciales. Sin embargo, forma parte de un concepto más inteligente y solidario de cuidado mutuo, que favorece que los vínculos se fortalezcan y perduren en el tiempo.


Es una actitud que funciona mejor cuando las partes poseen un sentido ético mayor, reconocen los intereses de unos y otros, comprendiéndolos como genuinos, y sobre esa sinceridad orientan la relación hacia nuevas oportunidades, en un clima de confianza y sinceridad.


Esta antigua historia de origen árabe que leí hace tiempo, ilustra de manera divertida cómo la inteligencia y la creatividad son cruciales y favorecen la conquista de acuerdos en negociaciones que parecen no tener salida y que podrían derivar en serios conflictos. Lo principal es que todos se sientan ganadores y beneficiados por el acuerdo.


Una mañana, en un desierto cualquiera, dos viajeros se acercaron a un campamento donde tres hombres gritaban furiosos:

—¡No puede ser!

—¡Esto es un robo!

—¡No lo aceptaré jamás!


Beremis, uno de los viajeros, preguntó al más anciano de los tres qué estaba pasando. El viejo, con el rostro enrojecido de ira, le dijo: «Somos tres hermanos y recibimos de herencia 35 camellos. De acuerdo con el testamento de mi padre, yo, que soy el más grande debo recibir la mitad, mi hermano Hamed una tercera parte y el menor, una novena parte».


Beremiz, que era un experto matemático, ofreció de inmediato una solución al preocupado anciano: «Es muy simple, me encargaré de hacer con justicia esa división si me permitís que junte a los 35 camellos de la herencia, este hermoso animal que hasta aquí nos trajo en buena hora».


Su compañero de viaje, Hanak, protestó:


«¡No puedo consentir semejante locura! ¿Cómo podríamos dar término a nuestro viaje si nos quedáramos sin nuestro camello?».